Formation : Les bonnes pratiques du credit management pour mes commerciaux
Les bonnes pratiques de la prospection à l'encaissement des ventes
Présentiel dans vos locaux ou à distance
Dans le cadre de la formation sur la gestion du crédit et du recouvrement pour les commerciaux, il est essentiel de rappeler que vendre c'est bien, mais encaisser c'est encore mieux. Les commerciaux jouent un rôle clé tout au long du processus, de la prospection à l'encaissement des créances, afin d'assurer les liquidités de l'entreprise. Ils doivent non seulement se concentrer sur la conclusion des ventes, mais aussi veiller à ce que les paiements soient effectués dans les délais. Une bonne gestion du crédit et du recouvrement associant tous les acteurs internes permet de minimiser les impayés et de renforcer les relations avec les clients, tout en garantissant la fluidité des opérations. En intégrant ces compétences dans leur démarche commerciale, les professionnels maximisent leur efficacité et contribuent au succès global de l'entreprise.
Public : Commerciaux, responsables commerciaux
Prérequis : Aucun
Durée : 1 jour - 7 heures (modulables selon vos besoins en intra)
Lieu : Dans vos locaux ou à distance avec Teams
Tarif : Intra : selon devis
Objectifs de la formation
- Comprendre les enjeux financiers du crédit client et intégrer la culture du cash dans la fonction
- Savoir négocier les conditions de crédit adaptées et rendre compte des informations terrain
- Contribuer à l'encaissement des créances et jouer un rôle de facilitateur en appui à la finance
- Développer les synergies avec les services administratifs et financiers
Programme de la formation
- Les enjeux du crédit accordé aux clients
Comprendre qu'une vente n'est vraiment finalisée qu'à son encaissement- Le coût des défaillances des clients et l'impact sur les marges de l'entreprise
- Les délais de paiement négociés ou subis et leurs coûts financiers pour l'entreprise
- Vendre dans un cadre juridique maîtrisé
Comprendre quelles sont les obligations réciproques qui affectent le crédit et le recouvrement- Les dispositions légales sur les marchés privés / publics
- Les dispositions contractuelles selon les CGV ou les CGA
- L'importance de la complétude du dossier d'ouverture de compte
- Négociation des conditions de crédit client
Importance de bien les aborder dès l'ouverture de compte- Se renseigner sur la solvabilité des prospects (sollicitations internes, sources externes, ...)
- Les 3 constituants des conditions de crédit : un encours, un délai et un moyen de paiement
- Savoir faire accepter le prélèvement ou la LCR
- Savoir négocier les garanties demandées par la direction financière
- Surveiller le risque client
- L'information terrain, concurrente, client
- Les alertes des sociétés de renseignement et des assureurs crédit
- Négocier de nouvelles conditions en cas de dégradation de la solvabilité
- Contribuer aux actions de relance
- Rappel du rôle des commerciaux dans les actions de relance client : responsabilité des encaissement ou interventions ponctuelles sur demande interne
- Le traitement des litiges sous un délai raisonnable
- Dernier recours pour éviter le recouvrement judiciaire et la perte d'un client
Validation des acquis
- Quizz et mises en situation permettant d'évaluer les acquis de la formation
- Possibilité sur option et à distance de retour d'expérience avec les participants dans les 3 mois qui suivent la formation
Le +
- Prise en compte de la politique crédit recouvrement et des procédures de votre entreprise
- Cette formation est totalement personnalisable